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            對話天陽地產董事長蔡學倫:用開放的姿態,開啟發展進階之路 | CRIC高端訪談
            2019-08-09

            以下文章來源于易居克而瑞浙江區域


            一個天朗氣清的上午,我們來到小河路運河畔的天陽地產總部大樓,與天陽地產董事長蔡學倫進行了長達三小時的訪談,這也是繼去年《CRIC高端訪談》之后,與蔡董的再次深入對話。


            與前一次交流不同,這位堅持把房地產當作制造業來打磨的企業掌門人,有感于天陽前兩年“走出杭州、布點全省”的發展,言語之間,明確地表達了天陽地產接下來的發展新思路:用積極、包容、開放的姿態,提升企業發展規模,從布局打法、融資策略等進行多維度的思考。



            劃重點:

            1、鞏固浙江大根據地,短半徑內高密度布局;

            2、追求合宜規模,適當加杠桿,拓寬金融合作;

            3、細化總部與區域分工,融資等權限下放。




            1st

            從摸著石頭過河到堅定信心走出去


            在蔡學倫看來,天陽于2017年開始的“走出去”戰略,具有“試驗田”性質。




            之前是市場環境逼著你‘先走出去’,現在是主觀意識上的‘要走出去’




            01

              試驗全省市場從而熟悉市場



            2017年下半年,受制于杭州市場日趨嚴峻的競爭壓力和持續收緊的限價政策,天陽調整戰略,下沉布局臨安、桐廬等區域,并且走出杭州大本營,將市場拓展至寧波、麗水;2018年到目前,又落子紹興、臺州、金華、溫州、嘉興、衢州等城市。


            截至目前,除杭州外,天陽已經在浙江省8個地級城市布局,在售和待售的項目達到15個。


            天陽地產浙江省開發版圖 (截至2019年8月)

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            短半徑布局的一把撒出去,是對浙江省各地市場的一次摸索排查,不僅讓企業處于有效管控之中,也便于天陽了解全省市場。


            02

              建立團隊信心 堅定走出去



            在天陽走出去的過程中,整個團隊的信心也得以建立。這樣的信心來自產品熱銷的底氣,因為即使是面對新市場,天陽也能依靠過硬的產品品質打開局面,頻頻獲得優異的成績單。


            · 在麗水,2018年麗水全市商品住宅成交金額排行榜中,天陽旗下中山邸和括蒼邸兩個項目上榜,是唯一一個兩盤上榜的房企,其中,中山邸項目兩個月時間,即實現高層產品清盤;


            2018年度麗水市商品住宅成交金額TOP10


            2.png

            數據來源及整理制作:克而瑞浙江區域


            · 在桐廬,僅憑借云棲梅林一個項目,天陽就能拿下今年上半年桐廬樓市的銷售金額排行榜冠軍;


            2019年上半年桐廬房企權益金額TOP10



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            數據來源及整理制作:克而瑞浙江區域



            · 在寧波,盡管月湖天第超35000元/平米的均價位列海曙區第一,但在銷售上依然表現不俗,根據我們的統計,月湖天第不論去化套數還是成交金額目前均沖進區域top10。


            一個個項目的成功也助推天陽的銷售額創下歷史新高,今年上半年,天陽實現流量金額52.5億元,超去年一整年的量。


            在有效的管控半徑內進行廣撒網的試驗,獲得了大成功,同時,蔡學倫也意識到,之前企業發展過于穩健,致使許多工作無法開展,天陽到了追求規模發展的時候。





            企業發展規模上去了,我們打造的好的產品,才能被更多人知道



            做好產品的同時,提升公司發展規模,才能讓天陽健康、有序地成長起來。不過這并不意味著冒進,而是相對穩健的快速發展,天陽將以浙江為據點發展規模,第一步目標達到了,再考慮往浙江省外發展,尋求適宜的發展規模。


            在提升發展規模的新目標下,圍繞著解放思想,天陽對投資的戰術打法、融資的策略選擇、組織架構的調整等等,都有了進一步的權衡與思考。




            2nd

            投資布局:積小勝為大勝


            經過前期的外拓試點,天陽將浙江作為一個大的根據地,接下來要解決的是深耕的問題。


            所以,我們看到今年以來,天陽在浙江省陸續收入了6宗地塊,新增土地儲備近60萬平米,新增貨值100億元,成為2019上半年中國房地產企業新增貨值、新增土儲全國百強。


            • 從拿地區域來看,今年上半年,天陽新進溫州、衢州、嘉興區域,并且在麗水、金華、紹興進行持續布點;

            • 從拿地面積來看,除紹興上虞高鐵新城地塊(合作項目)外,天陽拿地以小體量地塊為主,建筑面積在5-6萬平米左右;

            • 從拿地方式來看,合作地塊有所增加,一手摘牌與合作拿地分別占比50%。


            以上拿地情況反應了天陽在投資布局上的戰術打法,即在有效半徑內廣布點,布小點,積小勝為大勝。蔡學倫表示:今年上半年拿了100億貨值,今年下半年和明年上半年還分別要拿100多億貨值,這樣企業規模才有可能上一個臺階。


            因此,在總的戰術指導之下,也有諸多具體考量。

            01

             細分城市 擇機深耕


            在天陽目前進入的9個浙江省地級城市中,考慮拓展區域規模,擇機進行深耕。


            寧波這類二線城市,天陽之前主盯核心區,受核心區嚴格的限價影響,項目雖叫好叫座,但利潤有限,接下來將沿用杭州模式,往周邊拓展,抓住機會,捕捉一些項目;


            浙南城市發展與浙北一帶城市相比,雖存在一定差距,但發展空間大,比如麗水,當前房地產市場發展相對落后,增長空間大,對天陽來說存有進入機會;


            另外,溫州、衢州等城市,則考慮再下沉布局,進一步進行土拓。


            02

              樂于合作 取長補短



            前期與全國知名品牌房企的合作,不僅讓天陽有效控制成本,也取長補短,開闊了企業發展思路。


            從今年新增的項目來看,合作是主流,且從以往的多選擇自己操盤,轉為小股操盤。


            可以看到,從少合作到多合作,從獨立操盤到小股操盤,在房企合作上,天陽正在轉變。未來,將繼續推廣擴大合作模式,與房企前30強尋求更多合作。


            03

              縮短周期 加快周轉



            以天陽在溫州龍港的地塊為例,該地塊于4月11號拿下,不到兩個月便取得施工許可證,預計9月中旬項目進行首開,且要求在首開之前,售樓處、樣板房都呈現展示。


            蔡學倫認為,堅持品質不放松的同時,天陽也能把快周轉做起來,通過快周轉,快速實現現金流回正和再投資。





            在易居克而瑞企業戰略部總經理、浙江區域總經理劉晨光看來,現階段,像天陽這類區域型的房企,通過短半徑高密度的布局,積小勝為大勝的策略打法,是可行的,不少企業也都奉行此策略。同時,在布點上,建議可沿城市的發展帶和城市的軌道交通布局。


            3rd

            融資思考:解放思想 擴寬渠道


            總資產有息負債不超過30%,凈資產有息負債保持在70%—80%,遠低于同期發展的成長型企業,之前一直壓著做的天陽,在追求合宜的規模下,開始適當加杠桿。


            原來,憑借著自身的穩健發展和產品力優勢,天陽與眾多銀行有著良好的合作關系;目前,在銀行合作的基礎之上,天陽已經與部分信托公司展開合作。


            而隨著接下來規模的逐漸做大,更多城市的陸續下沉,在融資端,天陽的金融視角將進一步打開,進一步擴大投資運營杠桿,與金融方的合作也將更靈活。


            · 合作對象多樣性。不局限于政府要求的傳統金融企業,除了銀行和信托,資管、金控平臺等等,都是天陽尋求合作的對象,同時,也可以借助浙江雄厚的民營資本和產業資本,與制造業企業產生更多資金上的合作,或是同股同權,一起合作開發;


            · 融資權利下放,增加融資團隊。將融資權利下放到區域,壯大區域融資團隊,有助于發揮區域力量,拓寬融資渠道,提高運營效率。


            融資是企業提升規模過程中關鍵的一環,對此,劉晨光也發表了自己的看法,認為天陽需要從人和事兩方面做抓手。


            一是需要補充融資方面的人,長于此道,熟悉這方面的玩法,會對企業發展加速;二是對外需有的放矢的呈現出一些融資合作開放的信號,尤其在各地項目的推廣中,需要兼顧一些職能,包括傳輸標準化的職能和釋放對外合作的態度。


            4th

            組織架構:做精總部 做強區域


            “走出杭州、布點全省”的布局發展下,從一地多項目模式轉為多地多項目模式,天陽的組織架構調整勢在必行,對此,蔡學倫提出,要做精總部,做強區域,以規模推動管理,提升管理職能,從而進一步提升規模。


            01

             總部:宏觀把控 緊抓品質



            總部主要負責宏觀把控,包括企業文化、發展方向和人才管理層面,隨著規模的擴大,新員工的增加,尤其需要關注新、老員工的差異及溝通問題。


            另外,企業在快速擴張期,往往會稀釋管理力量,進而出現各種風險,所以,總部還需有發現問題和預控問題的能力。


            這其中,最為關鍵的是對產品品質的把控??偛客晟仆对V機制和客服系統,便于信息的垂直傳達和收集,實現有效管控。


            02

             區域:從統收統支到實現自我經營


            目前,天陽的單城市產出為8.7億元,高于榮安、佳源、宋都等浙企,而在售樓盤的銷售均價為2.82萬元/平米,僅低于浙系房企中的濱江,產品在各區域的叫好叫座為做強區域奠定了基礎。


            隨著區域公司的增多,統收統支的高度集中型財政管理體制被打破,各區域擁有自主的經營權,不僅僅是前文所說的融資權限的下放,投資、找項目等權利也同步下放。


            同時,主體責任制落實到區域,加強區域對數據的掌握,五六線城市周期效應更明顯,通過數據掌控,有助于區域快速抓住稍縱即逝的市場機會。


            針對成長型企業面臨的組織架構調整問題,劉晨光建議:可以效仿賽馬機制,在發展早期不固定區域,采取多線條小戰斗單元,待時機成熟再成型成條線;投資方面可以不止一個主體,有城市級的,有總部直屬的,或者是其他類的團隊,進行交互,雖然會有內耗,但捕捉戰機能力提高。


            另外,客服系統和投訴系統的建立,是有效的管理手段,不僅僅針對品質,既能增強區域的自主性,堅持企業各方面的底線,同時總部的功能也得到加強。



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            克而瑞企業戰略部&浙江區域總經理劉晨光與

            天陽地產董事長蔡學倫對話現場


            本次訪談,我們欣喜于天陽的轉變,其不再一味保守,開始追求規模發展,但實現怎樣的規模和怎樣實現規模發展,蔡學倫帶領下的天陽人,有著清晰的認知和自我思考:規模是適宜的,發展是長足的,既要解放思想,也要堅持傳統。


            所謂解放思想,即重視運營和資本化,所謂堅持傳統,即堅持穩健和堅守品質。訪談中,蔡董多次強調追求適宜規模下,品質堅決不放松,依然要本著打磨制造業的精神不斷向前走。


            作為浙系品牌房企的又一代表,在浙系崛起的時代背景下,在企業新規劃、新要求以及相應的布局打法下,天陽或將開啟發展進階之路。


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